有時候實體店經營者們太注重于引流客戶，注重于流量池的擴張，而忽略了追銷的重要性。其實哪怕你的流量池里只有100個人，但是每個人都能在你的店里消費100次，其實你也相當于獲得了一萬個顧客。

如果你是一個開服裝店的老板，假如每一個進店的顧客，你都能讓他多買一件衣服，那么你是不是相當于獲得了翻倍的客流量，是不是等同于利潤也翻倍？

不管什么行業，你想實現利益最大化，無非三個點：

有更多的消費者

消費者一次性購買的更多

消費者持續購買的更多

今天我給大家分享的案例，就是一個鎖定顧客持續購買，進行追銷的案例。一個90后的寶媽，姓吳，我叫她吳小姐。吳小姐生了孩子后就辭職，全職做了家庭主婦。孩子現在上了小學，不需要時時刻刻地盯著，吳小姐就開了家童裝店。

由于地段很好，所以進店的客戶不少，來消費的客人也不少。吳小姐也知道要用會員卡鎖客，但是推出了會員卡充值送的策略后卻效果平平。吳小姐無奈之下，輾轉找到我詢問，如何才能讓單一顧客能在店里進行多次消費。

我用了一個追銷策略，讓75%的顧客在吳小姐的店里購買了一件童裝之后，就馬上決定購買第二件。

接下來，我就給大家分享一下具體操作：

第一招，高概率成交營銷策略：10元玩具領取卡

我讓吳小姐印制了很多張玩具領取卡。每當有客戶購買衣服準備結賬時，我就讓吳小姐對客戶說：“非常感謝您來我們店購買我們的衣服，我們還為您的孩子準備了一個小禮物。這是一張玩具領取卡，我們店里搞活動的時候會在微信公眾號上通知您，到時候您可以來免費領取一個價值10元的小玩具，相信您的孩子一定會很喜歡。”

這是一個必然成交的營銷，因為對于客戶來說，這是0成本的，買了衣服就會有，哪怕之后不打算過來領取，也會選擇收下這張卡。

而對于吳小姐的店來說，價值10元的玩具，批發過來的成本不過2元錢。用2元錢做了口碑營銷，提升客戶的好感度，遠比你虧損幾十元的利潤去打8折、9折的效果要好。

這一步背后的邏輯是對用戶心理的掌握，也是對營銷成本的把控。如果你的禮品是面對這些已經有了孩子的女性，那勢必要價格更貴，否則體現不出價值感。但是你送給孩子的禮物就可以不那么貴，同時又觸動了消費群體心中最柔軟的點。所以，這是一場必然成交的營銷。

但是光有一張卡還不夠，我們的目的不僅是讓客戶有二次進店的可能，而是讓客戶成交更多。

第二招，優惠券增值抵現，刺激客戶即時消費

當顧客接受了玩具卡之后，我又讓吳小姐對客戶說：“由于您今天已經購買了一件衣服，所以如果您不用這張卡領取玩具，那么今天的這張價值10元的玩具卡，可以在店里抵扣40元。您在我們這個新品貨架上購買任意一件衣服，都能用這張玩具卡抵扣40元，并且我還現場立刻贈送一個玩具給您的孩子。如果下次您再來購買，就沒有優惠了，必須原價購買。”

許多顧客當場就決定拿10元的玩具卡抵扣40元，因為一件童裝的價格可能在150元左右，現在可以抵扣40元，就只用110元就可以買走，并且還贈送一個玩具。這一招營銷心理學中對規避損失這個原理的應用，因為吳小姐強調了，這40元的增值抵現，如果你下次來就沒有了，對于消費者來說，這其實是一種隱形的損失。

由于消費者對損失的敏感度要比獲利高，所以會盡量規避損失，那么通過吳小姐的暗示，很多顧客都會想到，之后沒有這個折扣了，那我這次就趕緊買。

所以，最后75%的客戶都選擇了立刻購買一件新款衣服，吳小姐的店實現了成交率大幅度提升。

第三招，控制成本，賺取差價

無論什么樣的營銷活動，目的都是獲利，要在這個范圍內給客戶讓利。那么，吳小姐這樣的活動能有多少盈利呢？

吳小姐的店每天客流有上百個，大概能成交30件衣服左右。這家店的毛利率維持在一個正常水平，大概50%左右，壓季服裝在30%到40%，但是新上市的服裝利潤可以高達70%。

我就是利用了新上市的服裝利潤率高來做營銷，從而賺取差價。假設一位客人進店購買一件售價100元的童裝，則吳小姐能夠賺到50元。此時她花費2元錢購置玩具，如果客人后續來領取玩具并消費，那么這個成本可以忽略不計。但如果顧客當時就消費一件售價199元的新款衣服，則成本在60元，那客人可以抵扣40元，原價199元的衣服，客人只需要支付159元，扣除成本，吳小姐還是可以賺99元，再算上第一件衣服的錢，則吳小姐一共可以賺到149元。

吳小姐平均每天能成交30位客人，那么按75%的轉化率來計算，平均每天有22位客人會買走兩件及以上的衣服。這個營銷活動推出的第7天，吳小姐多成交了154件衣服，比平常多賺了15246元。

一個小小的玩具，只要利用得當，也能帶來巨大的改變。吳小姐的這個方法，成本很低，就算最后沒有促成追銷，也讓顧客對店留下了一個好印象，下次顧客想買衣服，第一個就會選擇吳小姐的店。所以，這個方法的可行性很強，可復制性也很強，不僅是童裝，做兒童生意的實體店都可以效仿。大家有什么看法，歡迎留言討論！