隱秘奢華的私人會所，高端的紅酒品鑒、藝術品鑒賞、高爾夫球會、私人飛機、游艇接送……不管各家銀行樂見與否，這些卻似乎的確成為了國內私人銀行的部分形象。

“我們與外資私人銀行一個很大的不同點是，我們提供非常全面的增值服務體系，從醫療健康服務到藝術品鑒賞等，而且這些增值服務都是免費的，外資私人銀行通常只提供金融服務。”一位股份制私人銀行的客戶經理告訴記者。

招商銀行同貝恩公司合作發布的《2011年中國私人財富報告》（下稱“財富報告”）顯示，2010年，可投資資產1000萬人民幣以上的中國高凈值人士數量達50 萬人，人均持有可投資資產約3000萬人民幣，共持有可投資資產15萬億人民幣；預計2011年，中國高凈值人群數量將達59萬人，高凈值人群持有的可投資資產規模將達18萬億人民幣。

這一數量龐大的人群以及豐厚的資產，成為私人銀行爭搶的焦點。然而，仍處于起步階段的國內私人銀行業，為了吸引和留住客戶，主動與被動的，競相大打免費增值服務牌。

是輝煌也是負累。繁蕪復雜的增值服務，也令私人銀行不堪重負。甚至有私銀高管曾感慨，國內私銀機構在增值服務方面傾力投入，已偏離主業。

那么，中外資私人銀行，行為方式有別否？

中資行：不遺余力？

國內私人銀行在增值服務的投入上可謂不遺余力。

舉個例子。“在藝術品方面，我們和佳士得合作為客戶提供拍賣前的預展，此外還有藝術品的品鑒，舉辦國內知名畫家的畫展等活動。私人銀行的客戶可以在一年時間內把選中的畫免費掛在家里，超過一年如果要留下來再付費。”招商銀行私人銀行部副總經理楊誠信介紹。

從2009年開始，招行私人銀行推出私人銀行藝術鑒賞計劃，近期招行北京分行還將推出一個“藏家俱樂部”。

“除此之外，我們提供了商務出行——境內外600余家機場貴賓廳服務；醫療健康服務；子女海外教育服務；投資移民服務；高爾夫賽事；連續三年針對第二代財富傳承探討的青年精英論壇活動等等。”招行私人銀行產品經理余力告訴記者。

記者統計整理發現，各家中資銀行的增值服務實則類似。

絕大多數私人銀行都會提供教育類服務、醫療服務和機場貴賓服務三種增值服務。比如中國銀行的主要增值服務包括：教育類服務——幫助客戶安排子女教育事務、海外求學方面的規劃；旅行計劃服務——機場貴賓通道待遇、制定出行日程；醫療方面的服務——幫助客戶找到最好的醫生就診，在需要的時候得到最便捷的診治。

“這就是我們現在強調的‘助學、助行、助醫’服務。” 中行個人金融總部投資管理團隊主管何穎介紹。

類似的，工商銀行推出的增值服務包括子女財富管理教育、私人健康安排等服務，農業銀行推出了機場貴賓服務、健康管家服務、道路救援服務和保險保障等服務。

而在藝術品投資、高端俱樂部等更加特別的增值服務種類中，銀行也下足功夫。

中信私人銀行打造了五大俱樂部：健康俱樂部、投資者俱樂部、未來領袖俱樂部、藝術鑒賞俱樂部和高爾夫俱樂部；中行、民生等私人銀行購入了私人飛機、游艇，供客戶享用；工商銀行推出了私享系列名家講座、高爾夫系列活動、文藝時尚活動及為客戶打造專屬雜志等。

“盛世興藏。”一家股份制銀行私人銀行部人士介紹，“越來越多的高端人士開始關注藝術品的投資和收藏。”前述人士介紹，為了為客戶提供一個提高藝術鑒賞力和實踐藝術品投資的平臺，銀行一方面定期與藝術家協會合作，舉辦高端客戶藝術品賞鑒，另一方面，客戶將與藝術品投資專家一起，赴中外各大博物館、美術館、拍賣會、藝術博覽會等進行深度考察研修活動，令客戶有實際購買機會。

另一家銀行則曾為私人銀行客戶舉辦多次私人飛機體驗活動，通過合作機構開展私人飛機購買、包機等業務。

《財富報告》中一項調查顯示，中國高凈值人群的財富目標高度集中在“創造更多財富”和“高品質生活”上，其中客戶最為關心的增值服務依次為：醫療健康服務、子女教育、投資機會介紹、稅收規劃建議、高端人士聚會、投資移民咨詢、法律咨詢等等。

記者從多家銀行了解到，絕大多數增值服務都是免費的，但并非面對所有客戶。

“還會再細分，有針對性的來選擇客戶群體。比如某一期主題活動是珠寶，每一個珠寶都價值幾千萬，可能會只針對資產過億的女士才會發出邀請。”一名股份制銀行私人銀行部總經理介紹。

通常私人銀行舉辦的活動，每次人數都有較嚴格的控制，且有私密性特征，因而究竟品質如何難以比較。

一家國有大行的私人銀行部總經理毫不避諱地表示，“每個行都會說自己有各種各樣的增值服務，但是不是真有，服務如何只有試了才知道。”

外資行：態度不一

沒有奢華的私銀會所和種類繁多的俱樂部，說外資銀行沒有增值服務，他們卻并不以為然。

今年7月份在內地推出私人銀行服務的花旗銀行，主要面向流動資金800萬人民幣以上的客戶提供量身定制的金融產品及財富管理建議。

花旗中國零售銀行業務總監連錦東告訴記者，在增值服務方面，花旗銀行為私人客戶提供專屬的禮遇，包括全球奢侈品采購、全球體育藝術賽事預訂、私人旅行助理、子女海外留學服務、高端社交晚宴等等。

此外，憑借花旗的環球銀行服務平臺，還能為客戶提供海外開戶預約、全球賬戶通、全球速匯通、全球免費貴賓直撥熱線及醫療緊急救援服務。

“我們的私人銀行服務的重點在于，為客戶提供涵蓋投資、外匯、保險、住房貸款及企業銀行領域的專業理財方案和財務建議，為客戶資產的保值、增值及傳承提供解決方案。”連錦東說。

對于國內私人銀行熱衷舉辦的紅酒品鑒活動，法興銀行則笑而不語。

作為法國最大的商業銀行之一，法興銀行利用根植于法國本土的優勢，同著名的葡萄酒莊以及大的葡萄酒商都保持著密切的聯系，可以為私人銀行客戶提供專業的葡萄酒投資建議，并在亞洲地區推出了“極致紅酒基金”。

“我們的增值服務是用不一樣的方式來體現的，比如贊助賽事。”渣打銀行的相關人員稱。

今年四月份，渣打中國私人銀行贊助了一項面向保時捷車主所舉行的高爾夫球賽事，私人銀行董事總經理魏元科表示，之所以成為保時捷車主高爾夫巡

回賽的合作伙伴，是因為兩者同樣是國際性品牌，有著相同的價值觀，能為客戶帶來更好的服務。

當月，渣打銀行同時還贊助了英超利物浦足球隊亞洲季前賽。

私人銀行熱衷的一項增值服務是高爾夫球俱樂部，事實上外資銀行是這方面的先行者。2005年，匯豐創辦了“匯豐冠軍賽”，這是全亞洲規格和總獎金最高的高爾夫球錦標賽，每年11月在上海佘山國際高爾夫俱樂部舉行，總獎金額高達500萬美元，吸引了包括亞巡賽、歐巡賽、日巡賽、美巡賽、澳巡賽和陽光巡回賽的頂級高爾夫球選手參加。

去年底，匯豐的私人銀行同全球最大的體育營銷公司IMG旗下高爾夫部門達成一項合作協議，一方面向高爾夫球星提供理財咨詢服務，另一方面能讓銀行的客戶獲得與全球頂級高爾夫球手進行對決的機會，并提供獨家觀看賽事的便利。IMG旗下擁有的高爾夫球星包括老虎伍茲、科林蒙哥馬利等。

當然，外資銀行在藝術活動方面的贊助也有著濃厚的興趣。

八月份，德意志銀行贊助了第十四屆北京國際音樂節中德國斯圖加特巴赫學院樂團和斯圖加特加辛格唱詩班帶來的、赫爾穆特 里霖指揮的“馬勒與巴赫之夜”專場，為喜歡古典音樂的客戶提供視聽盛宴的便利。德意志銀行同時也是柏林愛樂樂團的贊助商。

到今年為止，法興銀行已經連續三年贊助了“中法文化之春”藝術節活動，該活動匯集了中法兩國最頂尖的藝術家，包括音樂、戲劇、畫展等在內的上百項藝術活動。

這些贊助活動一是提升了外資銀行的品牌影響力，同時也為喜歡藝術活動的客戶提供更多的便利。

當然，也有像UBS這樣老牌的財富管理機構確實對增值服務不太感冒，它們往往相對更加專注于為客戶進行投資理財規劃。

增值服務走上偏途

接通一位私人銀行客戶的電話，記者詢問是否體會過增值服務，卻被告知，活動很多但他不覺得對自己真的有價值。

“銀行做紅酒，你覺得能做好嗎？健康計劃，是為了賣自己的保險。投資介紹？每家銀行都會有自己的分析師和經濟學家。”雖然打過私人銀行的高爾夫、也品過紅酒，這位私人銀行客戶卻并不看好增值服務。

另一位身家千萬的客戶則表示，用過招商銀行的機場貴賓廳服務，但這是金卡（50萬以上）客戶都可以享受的。

雖然如此，各家銀行依然不敢放松增值服務。以物理網點為例，私人銀行的服務場所經常被描述為“更像一個豪華會所而非銀行”，具有價值上百萬的油畫、法國空運的路易威登真皮沙發，內部裝修堪比五星級酒店……

比如，今年初開業的交通銀行私人銀行香蜜湖高爾夫會所位于深圳福田區高爾夫練習場二期，緊依香蜜湖，面水畔山，鬧中取靜。會所面積達3000多平方米，集高爾夫運動、商務會客室、紅酒雪茄沙龍以及會議室等多功能為一體。中國銀行天津分行私人銀行部坐落在1919年建成的、天津市特殊保護等級的一棟大樓內。而民生銀行雖然還沒有在杭州設立私人銀行，但已經在國家濕地公園西溪濕地設立會所，準備接待私人銀行客戶。

“有些銀行會所里面有卡拉OK、洗腳按摩房、臺球室等。”一家私人銀行總經理介紹。

不過記者了解到，這兩年私人銀行對這一問題的認知有許多進步，高檔會所比以前大幅度減少了。

雖然在增值服務上不遺余力，但多位接受采訪的私人銀行總經理表示，提供這些增值服務并非銀行的競爭力所在，并認為真正的客戶也不會沖著這些服務來到私人銀行。

“我們認為增值服務不可或缺，但不是競爭的優勢，也不是銀行的主業。有很多同業認為增值服務是私人銀行和零售銀行的差異，但我們只是被動性的提供增值服務。”楊誠信說。其他一些私人銀行部總經理也認為，作為私人銀行首要的任務是幫助客戶的財富保值增值，其次才是幫助客戶享受生活。

投入產出幾何？

因為大多數的增值服務免費，所以選擇合適的增值服務，讓“好鋼用在刀刃上”顯得尤為重要。

私人銀行目前人才緊缺，幫助這些高凈值人士管理財富的都是30歲左右的年輕客戶經理，從賺錢能力上來說，要遠遠遜色于這些白手起家的富豪們。

銀行目前大量發行的理財產品，九成以上都跑不贏CPI，甚至專門針對私人銀行客戶定制的紅酒、白酒等另類投資產品，收益率也往往只在6%-7%之間。對客戶財富的保值和增值能力相對較弱。

或許正因現狀不樂觀，中資銀行急于通過增值服務加分。

在臺灣財富管理行業打拼多年，且又有機會在世界考察的楊誠信認為，中國內地私人銀行的物理網點配備是全球最豪華的，而豪華程度通常和每個銀行的財力以及對這一問題的認識有關。

“招商銀行的會所不會是國內最豪華的。”楊誠信介紹。

楊誠信認為，其實私人銀行的客戶都有錢，自己的家買的房子可以裝修得比誰都好，會所的主要意義在于提供一個可以談事情、尋求銀行專業服務的私密場所，同時私人銀行客戶大多數也已經有一定的社交圈子，并擁有自己的醫療資源。

中外資私人銀行增值服務大PK

前述私人銀行客戶毫不客氣地表示，他不認為私人銀行能比專業機構更擅長組織品酒、游艇等活動。

與這些相比，楊誠信認為舉辦青年精英論壇活動更加有意義。這是一個針對企業家第二代接班人的活動，只有已經進入企業工作并準備接班、年齡在25-35歲的年輕人可以報名參加，且每屆名額只有30多位，活動包括一些理財的培訓、社交活動、古董鑒賞活動等，也會穿插一些財富如何傳承，家族企業要如何經營的小論壇等。

“這樣的活動可以幫助背景條件接近的年輕人建立自己的人脈圈子。有一次我們邀請了澳門賭王的女兒何超瓊來分享，從接班經營到身家超過2000億港幣的心態和經驗。這樣的活動是比較有意義的。”楊誠信說。

他認為，一些大的企業家并不在意投資什么樣的金融商品，也不在乎高爾夫和好酒，他們思考的是未來面臨的傳承接班問題。而且企業家父母一般對子女交往的男女朋友很多有戒心，通過精英論壇進行社交反而會比較放心，“第一屆的時候就有青年精英回去以后配成對結了婚的。”

大多數情況下，私人銀行的增值活動均免費，因此增值活動的投入和產出難以明確衡量。

楊誠信認為，雖然如此，但這些增值活動的策略很清楚，并和其后客戶的行為有一些相關性。“比如青年論壇的活動，會讓這些年輕人會加深對招行的好印象，以后企業資金的運用、個人資金一部分也會放在招行。根據我們的經驗，活動后的三個月到一年的時間中，參加活動的企業家資金在招行的往來明顯提升。”

金融增值服務再PK

有私人銀行人士認為，增值服務應包括非金融服務和金融服務，例如定制服務。

盡管私人銀行起源于國外，但目前國內私人財富市場上，中資銀行占據了主要地位，主要優勢在于其商業銀行積累的龐大的客戶基礎以及密集的網點。

《財富報告》調研顯示，超過60%的中國高凈值人士傾向于同時使用多家金融機構進行財富管理。其中85%的高凈值人士會選用中資銀行進行財富管理，約60%的高凈值人士會選擇中資私人銀行作為財富管理的主要機構。僅有20%的高凈值客戶選擇外資私人銀行。

中資銀行不僅可以發行大量的理財產品，而且也可以代銷其他金融機構的產品，包括保險、基金、債券等，為客戶提供一個產品的全面選擇的平臺。客戶可以在中資私人銀行一站式購入不同類型的產品，實現不同流動性、風險、收益的全面配置。

“不過中資行對高凈值客戶的定制化服務能力還比較有限。”一中資私人銀行的人士表示。

外資私人銀行的的優勢恰恰在于為高凈值客戶提供定制化服務的能力比較強。此外，依托于全球網點的覆蓋，外資私人銀行為客戶提供全球資產配置服務方面更具優勢。高凈值客戶進行境外資產配置時通常首選外資私人銀行，而非中資商業銀行的境外分支機構。

連錦東說：“亞洲人都十分注重家庭的概念，長期的基于客戶家庭、企業財務需求的銀行服務是我們信奉的價值觀。我們就如同客戶的家庭財富管家，幫助他們構建穩健的家庭風險保障體系以及財富傳遞的通道。憑借我們的優勢和經驗，為客戶提供涵蓋企業融資、資金池建議、稅務咨詢、首次公開發行股票等方面的協助，也可以為客戶的公司成長注入動力。”

但是，外資私人銀行在國內的發展也受到了一些限制，比如人民幣業務的限制較多，能夠提供的理財產品種類較為單一，以結構型產品為主，尚未能代銷國內的基金和保險等金融產品。

法興私人銀行在亞洲地區推出了“極致紅酒基金”，首席執行官李曉蕓多次提到將這只基金引入內地市場，但是由于監管等多方面原因，至今未能成行。